人寿险的营销推广方案

1.保险业务的市场营销怎么做

简单来说,困扰大多数保险公司营销部门的主要问题是:没有营销可做。

之所以市场营销无法将固有模式切入到保险公司的经营活动中的主要原因是保险产品的特殊销售方式,以及这种销售方式在现有保险公司业务中所占的比重。

传统上,保险业务的发展受制于保险销售员的个人平台的好坏。也就是说,对保险公司形象和品牌价值有直接评价效能的消费者,是通过保险销售员的个人形象来认知的。

保险销售员=保险公司品牌形象。很简单,特别是在很多个人代理销售业务占公司绝对业务的保险公司中。即是如此。

在这种情况下,保险公司谈不上为其产品和市场,组织有效的市场营销和品牌管理。

充其量,不过设计CIS或更简单的员工福利、拓展训练、人力资源培训等等。

2.如何推销寿险

推销寿险产品最高机密,是分享产品带来的保障和幸福,而不是推销寿险产品。

推销员在介绍寿险产品时,要把抽象的产品形象化,形象的产品生动化;无形的产品有形化,有形的产品具体化。 一个高明的寿险推销员,在介绍寿险产品时,不是着重介绍它的性能和功用,而是在大力渲染风险随时随地的存在、鼓噪风险随时随地的发生和保险的意义和作用。

一流保险推销员推销的是保险观念;二流保险推销员推销的是保险功用;三流保险推销员推销的是保险性能;四流推销员推销的是保险条款;五流保险推销员什么也推销不掉。 产品介绍话术的技巧 1、推销员在产品介绍时要多用比喻词,尽量生动形象,栩栩如生。

2、推销员介绍产品时在要越简单越好,简单明了,干净利索。 3、推销员介绍产品时要通俗易懂,明明白白,切切实实。

4、推销员介绍产品时要有创意,有浓厚的吸引力,让人产生兴趣。 5、推销员介绍产品时要充满自信心,有诚实可信感。

6、推销员介绍产品时要语气和蔼,语言生动。

3.如何将寿险推销给客户

八个注意点 寿险营销,坦然一点 每一位寿险营销员,在其营销生涯中,都要跨越“开头难”这一关。

因为当一个人最初从事寿险营销时,可能会感到自己不适应这项工作,会有一定的心理障碍,去不去展业会很矛盾。要克服这种心理障碍,唯一的办法是,自己要相信自己的公司是最棒的公司,自己公司的产品是最好的产品,自己所从事的寿险营销事业是最崇高的事业,是于国家于社会于己均有利的工作,在这种坦然的心态下去展业,你的寿险营销工作,才会越做越红火。

方案设计,独特一点 最成功的营销莫过于有准备的营销,不仅要摸清客户基本情况,准备一些展业工具,更重要的是依据客户家庭情况和客户的需求设计保险方案。设计方案是寿险营销成功的关键一着“棋”,这一着“棋”下得好,设计方案独特,能一下子吸引客户,你的寿险营销也容易大功告成。

险种组合,切实一点 任何寿险营销,都不能只推介一种产品,就像人吃饭一样,光吃一样菜,不但口感乏味,而且会营养不良,只有吃套餐吃配菜,才会使身体健康。那么,我们在推介保险产品时,也应该本着这样的原则进行险种组合,才会显示出保险产品的真正保障作用。

我们的险种组合要根据客户的需求和客户家庭经济收入状况来设计,应切实一点。如果客户知道是专门为他设计的,他就很容易签单。

缴纳保费,要少一点 客户总希望自己所购买的保险产品缴纳的保费最少,保障最高,这就要求我们寿险营销员在为客户设计保险方案时,除了独特一点,切实一点外,还要尽可能地在保费金额上多为客户着想,争取使客户以最少的保费得到最高的保障。这也要求我们业务伙伴要做好保费计算工作,使客户在享受本公司保险产品保障的同时,又得到价格上的实惠。

保户享受,优越一点 我们寿险业务员在平时的营销工作中不能只考虑自己的佣金,只挑佣金高一些的险种去推介,而应该从客户的角度去为其选择适宜的保险险种,使客户享有的保障在最理想的范围之内,如有些客户在承保主险时,我们应该选择一些交费低廉的附加险,如住院津贴保险、住院医疗保险、吉祥卡等险种附加于主险,以使客户的保障全面并且优越。 相同群体,多跑一点 推介寿险产品,绝大多数情况是面对一家一户,但也有不少是相同群体的客户群,如工厂、学校、商场等其他事业单位,面对这些群体,要求我们每一位寿险营销员,不能一跑了之,而要经常不断地去联系,多跑一点,多联系一些,从而达到保险营销由点带面,逐步扩大客户群的目的。

客户转介,多抓一点 在寿险营销中,当我们的缘故推销法、陌生拜访中客户资源都基本用尽时,转介绍不失为一种成功的推介方法。要使我们的业绩不断提升,需要不断增加准客户。

只有抓住有利时机让客户转介绍,才能不断获取更多的准客户信息,使准客户数量不断地增加。 售后服务,讲究一点 随着中国加入WTO,国外寿险公司大举进入中国市场,各寿险公司之间的竞争会越来越激烈,各公司要不断增加保费收入,除了公司保险产品不断更新、不断丰富,公司服务项目更加配套齐全外,对营销人员来讲,不仅要做好售前、售中服务,更要做好售后服务,才能赢得客户的满意和信任。

并且要注意讲究售后服务的项目和方法。

4.保险怎么营销活动方案

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问:保险怎么营销活动方案

答:制定保险营销方案可以根据以下两点来:

1.制定保险营销方案,起码要先了解当地的市场,摸清最重要的竞争对手,结合自己的特点,充分利用自己的优势,进行不同的营销策略。当然,可以学习对手的好的东西。

2.一般会做企划案的制定,活动的策划和实施,客户答谢会的运作,业务竞赛的启动和激励等等。要点就是如何让客户认可保险,让营销员更好的销售保险。

5.如何做好一名保险营销,高手要不吝赐教喔

保险销售这个工作比较特殊,没有无责任底薪,要是卖不出去,就是一分钱也挣不到,跟微商一样一样的。

卖保险的前几个月基本没什么收入,有收入的基本就是给自己和亲人朋友买了。没有收入不说,卖保险后生活开支都可能比以前更大,在这种入不敷出的情况下,狗急了都跳墙,所以见人就叫人买保险,然后人人避而远之。

我认同保险,但是我不希望你带着功利的心态跟我聊保险,因为我不能保证你能否做到公正客观地为我设计投保方案。这是客户的担忧,当然也就不利于保险销售人员的展业。

一位犀利哥们儿这么说的:“你以为你是保险公司的员工,其实你是保险公司的客户,保险公司怎么会挑剔客户呢;一旦不是保险公司的客户了,那就不是保险公司的员工了”。很多保险销售人员都是从自己和身边的亲人朋友做起的,一个人的社交圈子或大或小,但总归是有限的,卖一个少一个。

有限的社交圈子里大部分人也只是泛泛之交,只有其中一小部分属于缘故,这一小部分你的“缘故”中,除了父母、配偶、孩子,剩下的也很有可能同时属于别人的“缘故”,所以指望这有限中的有限中的有限的人来撑业绩,最多持续几个月,那等把这些人卖完了改行卖别的,还是说从头再走成交率极低的陌拜道路?如果没有缘故单就卖不出去保险,只能说明你根本不适合卖保险,你选择的平台不适合你。卖手机的不会不管三七二十一上来给自己家里人手一部、卖车的卖房的卖衣服都不会跑到亲戚那强推,为何保险一定要从缘故开始?缘故缘故,可以理解为亲缘故旧,也可以理解为缘分故去,强推一份就损伤一分缘分,亲友全都推光也就“人人避而远之”了。

若是拉上全家一起推销,那更成了“一人卖保险,全家不要脸”。对于保险公司(或者是上线)来说,你不是你,而是身代表后那一堆可以成交的缘故,缘故卖光你也就没有任何利用价值了。

也正是基于该营销策略,个人代理渠道主推的多为高保费产品,尽可能最早最大化挖光缘故资源的潜力,以同一家保险集团旗下的两款近似保障的产品对比一下:产品A:个代产品:百万XX行 产品B:特约渠道产品常青树综合意外 相似的保障,保费却差很多。扯得有点远了农民伯伯有句老话,叫“宁可饿死,不吃种子”,自己再饿绝不碰种子一粒,我们身边的“缘故”其实就是个人成长发展的种子,把种子吃掉今天是饱了,明天呢,下周呢,下月呢,明年呢?只有自己汲取养分,在陌生市场中打出一片天空来,身边所有认识你的人都以你自豪,主动找你买保险甚至给你介绍客户,把客户再转化为新的缘故(而不是把缘故转化为新的客户),这才是播种收获的良性循环。

所以说,我一直认为绝大多数从业者卖保险应该以兼职起步,没有生存压力,这样不会影响到如何给客户公正客观地制定投保计划,也不会打吃种子的主意,如果卖不出去说明自己不适合做这个,及早改行就是。鸡汤短期很补,但现实一直残酷,有一个月入10万的销售高手,就有100个一个月都开不了单的倒霉催子,绝大多数人看到的光鲜,只是幸存者偏差罢了。

我所在的明亚保险经纪公司可接受兼职,不需要早会,不需要打卡,时间自由,产品线丰富。那你为什么就不能成为那个幸运者呢。

6.保险的营销计划书

一般保险营销计划书我认为应当分两种:一种是针对顾客的,个性化的;另一种就是LZ说的公司今后营销的方向,需要实地调研。

(1)要考虑公司今后重点业务方向,比如财险的农业险,寿险的企业年金等

(2)定好消费群体之后实地调研

(3)比如白领,比如农民,需求是不一样的,前者多需求投资型的,后者多需求保障型的

(4)具体产品需要实际调研

(5)目前的业务以代理居多

(6)任何保险产品的定价除国家强制性的由行业协会制订统颁以外,都是由总公司精算师们计算的

(7)看是否存在变相降价,高返还手续费等问题

(8)去当地行业协会所要业务数据

(9)盈利

7.保险营销员要怎么做

另外,营销员要根据所拜访对象的不同,选择好适合自己的衣着,包括衣服的颜色、款式以及服装的搭配等。举个例子来讲,你约了客户在某个宾馆会面,那么,你就可以西装革履,打扮得体面一些,展现给客户你精神抖擞、意气风发的一面。假如在农村展业,面对的都是朴实的农村人民,此时你的穿着要尽量朴素大方得体,也就是所谓的入乡随俗,让对方感觉到你看上去比较随和,很容易与人相处,这样才不会形成一个很大的反差,农村的客户才会乐意接受你,从而产生好感,达到签单的目的。

2.建议书的包装

我们在销售寿险产品时,通常根据客户的需求、客户的年龄以及实际收入,设计一份建议书,供客户参考。这份建议书也不能平平淡淡只用几张纸草书一番,而应该加封面包装,封面上应打印专呈***先生,或***女士(小姐)等,有条件的尽可能彩打,使建议书既美观又大方,而且你设计的方案也确实真心出于对客户的全方位保障的考虑,从这份建议书的设计上体现你的周到,使客户从心里觉得在你这里投保放心、安心。

3.观念的包装

营销员观念的正确与否是关系到这个人的保险单能否签成的大事,所以我们寿险营销员,一定要注重好自己观念的包装。

我们不少营销高手,在与客户谈保险时,总是能针对不同的客户想出从不同的角度去说服客户的观念,用他们认为能让客户主动购买保险的保险观念,采用巧妙的方式向客户宣传保险,使经过营销员精心“包装”的保险观念,在宣传中潜移默化地感染客户,使客户在短时间内产生购买欲,并愉快地签下保单。

4.话术的包装

保险营销离不开巧妙的话术,巧妙的话术是销售保险产品的法宝,因此包装好我们的语术,十分重要。这就要求我们寿险营销员要针对不同的产品“包装”好不同的话术。例如对某种寿险产品的包装话术有:1、与同业同类产品相比价格最低,保障最高;2、基本医疗保障的有力补充;3、大病两倍保额给付,雪中送炭;4、保障功能全面,解决后顾之忧;5、既有保障又能避税;6、善用借款功能,解决不时之需;7、生命有限健康无价;8、一生康宁常相伴,几度风雨坚如磐;9、不怕赚不到钱,就怕治不了病;10、有什么不能有病,缺什么不能缺钱;11、保一赔三,稳赚,一生一世安康;12、康宁健康险,医疗新概念,患病领两倍,合同继续延;13、健康时可以少喝一瓶酒,生病时无法少吃一瓶药,提供保障多,身故还有钱;等等。

上述经过包装的话术,我们在展业时不能面面俱到,还应该根据不同的客户,适当选用精心包装的口头话术,做到通俗易懂,使客户了解所销售的产品的优点。

5.小礼品的包装

在我们平时的展业中,为了得到客户的好感,增加营销员与客户之间的感情,尽快促成保单,经常采取的一种方法就是向客户赠送一些保险公司的礼品,如印有公司字样的雨披、雨伞、钥匙扣、计算器、领带等等。这些小礼品在我们送给客户时,为了使小礼品显得昂贵和漂亮一些,我们可以将小礼品送到礼品店里去包装一下,并附上一些吉祥的话语或问候语,让客户拿到小礼品时感到很体面,心里高兴,那么你的签单也就成功在望。

6.保单的包装

与客户谈成一笔保单后,保险公司不久便会正式出单,就是封面了,不少讲究的客户,总感到比较单调,特别是一些大的客户,当拿到我们营销员送去的他们花几千元乃至几万元购买的保单,总感到缺少些什么,这就需要我们营销员学会包装好自己所做的保单,尤其是有些客户为其他人买的礼品保单更要注意这一点。其方法是,买一个保险公司专门订制的契约材料袋或塑料文件袋,将保单装入袋中,使客户感到保险公司和营销员都想得很周到,感觉很舒心。

8.保险推销话术有哪些

随着人们危机意识的逐步提高,保险已成为生活中必不可少的保障。但相对于国外而言,我国保险业发展较为缓慢,保险业务进行起来也很麻烦。而正因为市场开拓难,其市场空间就大,可以在我国的保险领域上大展拳脚。保险推销话术有哪些

营销员:许先生,听说过“不要把鸡蛋放在一个筐里面”这句话吧?

许先生:听说过。指的是理财过程中分散资金风险。对吧?

营销员:对。如果谁买鸡蛋也采取这种方式,总共买了一斤鸡蛋,提着很多筐,一个筐里搁一个鸡蛋,号称分散风险。别人会怎么看?

许先生:有病。鸡蛋才值几个钱?

营销员:没错。只有感觉值钱的东西才会关注它的风险。你刚才问我保险究竟是个什么东西,说起保险,就得从分散风险说起。讲个故事,很久以前,有一天一个人在大河边散步,看到有十条船正在装货,每个人都把自己的货往自家的船上装,每条船都装得满满的,正准备起航出发,突然起风了,河面掀起了波浪。有人担心航行会出危险,提出晚一天再出发,多数人却害怕耽误了航程,影响生意。双方正犹豫的时候,这位散步的智者走到面前出了一个主意,他建议马上起航,但是,他让每个人把自己的货物都分成十份,分别装在十条船上,然后出发了。几天以后,回来了九条船,一条船被风浪掀翻了,每个人仅损失了十分之一的货物。大家都认为这个智者的方法高明。后来,这个智者抓住这个商机,开了一个买卖,从这个码头起航的每条船都向他交纳一定的费用,而他承诺交纳费用的船在航行中万一出现事故而导致的损失,由他包赔。这就是早期的保险雏形。这个故事发生在十四世纪的意大利。意大利热那亚商人在1347年10月23日签发的船舶航运保险契约是迄今发现的一份最古老的保险单。

许先生:有点意思。

营销员:其实,在我们中国的成语中比如“居安思危”、“未雨绸缪”、“防范于未然”等都体现了古代朴素的保险思想。春秋时期孔子的“耕三余一”思想是颇有代表性的见解。孔子认为,每年如能将收获粮食的三分之一积储起来,这样连续积储3年,便可存足1年的粮食,即“余一”。这其实就是保险的一种形式。再比如:御寒的衣服,防雨的雨伞,汽车的备胎,楼道里的灭火器,你家大门上的锁,这些都和保险有联系。更多保险推销话术资料,您还可以登陆聚米网查看,它是目前我国最专业的保险代理人推广平台,欢迎您前来学习和交流。

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