渠道下沉营销方案范文(如何做好深度分销和渠道下沉?)

1.如何做好深度分销和渠道下沉?

A食品公司计划实行深度分销,准备在某区域内招聘员工进行终端店拜访,来解决竞争日益激烈、渠道运作越来越下沉的问题。

这件事情公司非常重视,连销售总经理都几次下市场进行调研、班子会上多次专题讨论、甚至还请了一些行业及渠道专家共同探讨深度分销如何切入市场。在达成深度分销实施方案后,任务布置下去,费用申请、人员招聘、面试、培训、上岗、拜访。

两个月下来,销售量没有提升,市场格局没发生改变,竞争能力也没得到提升,组织作战状态还是原来的作战状态,不但如此,更让人感到懊恼的反映他们“改革尚未成功"的一件事是—不但他们,连原来的老业务人员都越来越人浮于事!

B公司是国内知名的乳业企业之一,新组建一个事业部来销售酸奶,这个部门从原来的液态奶事业部一些中坚骨干接手,并且由于该产品的利润比原来液态奶产品高,预测将来的竞争会更加激烈,所以投入了更多的费用来进行渠道运作下沉,要大面积实施深度分销。

可是,虽然该事业部主要由企业的中坚骨干组成,他们却原来是主要实施的经销商管理与运作方式,对深度分销的策略与体系有一定的了解,却很少知道这种改革与创新是如何入手!深度分销的运作方法、体系等资料网络上一大把,但却没有深度分销引入的支点内容介绍:深度分销的组织调整应该注意哪些?!

2.家居饰品内销渠道将如何下沉?

业内有关人士认为,在这一波拓展内销市场的浪潮中,家居饰品销售渠道也将完全从一线城市下沉到二、三线城市。

1、内地与沿海收入差距缩小力促家饰内销增长 中国现代家居饰品消费最早是从深圳、广州、上海等沿海地区开始的,这主要得益于改革开放使沿海城市最先具备了家居饰品消费的经济基础。此后,随着内地省会城市经济的发展,家居饰品消费也开始在内地部分城市兴起。

近年来,在沿海许多产业不断向内地转移的助力下,内地与沿海居民的收入差距正在不断缩小。 2、二三线城市与一线城市差距缩小促渠道下沉 在家居饰品销售渠道从沿海一线城市向内地省会等二线城市延伸的同时,内地一些地级市等三线城市的家居饰品消费也已同样开始启动,这同样得益于二、三线城市的收入水平在不断和一线城市缩小。

随着改革开放的深入推进,国内一、二线城市之间的收入差距近些年已不断缩小。

3."渠道下沉"是什么意思"渠道下沉"是什么意思 爱问知

渠道通常指水渠、沟渠,是水流的通道。

但现被引入到商业领域,引申意为商品销售路线,是商品的流通路线,所指为厂家的商品通向一定的社会网络或代理商而卖向不同的区域,以达到销售的目的。故而渠道又称网络。

渠道下沉是指原本只在城市中销售的网络扩散开来,并且深入到农村基层去,它是一种新的营销策略,并且针对性的在经济较发达的农村推行。也指:由于企业在行业内发展的压力,为了提高利润,所以要减少渠道的支出。

即节减渠道的经费,提高效率等。比如某公司产品以直销为主,在某市有100个客户那么如果采取渠道下沉,找2个公司代理销售他们的东西,那么代理公司再开发100个客户,此公司实际销售出去的产品就对应到了200个客户身上。

这样通过扩展渠道增加销售业绩就是渠道下沉。

4.如何做好深度分销和渠道下沉

深度分销是通过有组织的努力,构建营销价值链,提升客户关系价值,掌控终端,滚动式培育与开发市场,取得市场综合竞争优势,冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。

深度分销注重区域市场第一、争夺核心经销商、掌控终端网络和建立企业客户顾问,并注重四大相互作用的核心市场要素的协调和平衡。

企业在深度分销以前,把力量均匀分布在各个区域市场上,导致力量分散,所有区域市场都不能重点开发和进攻,导致区域市场“吃大锅饭”现象,整体销量上不去。企业如果把资源集中放在核心区域市场上,集中全部力量于局部,就很容易把局部市场做起来,即先把核心区域市场做成样板,然后,再照此方法,进行区域市场的复制,扩大战果,在很多区域市场上做成第一,就能确保企业整体上取得领先地位。而要实现这样的营销目标,其战略落脚的重点即在掌控终端。掌控了终端,就掌控了销售的主动权。掌控了终端的品牌或厂家,可以根据自己的销量目标和实际销售情况,有计划、主动性地开展销售攻势,通过终端作用来影响消费者的购买,从而达到提升销量的目的。

掌控终端的内容包含三个方面:

-监控销量:掌控终端并不简单是指“把货铺到终端,顺利上架出样”,而是通过对终端销量数据的监控及分析,明了终端销售的具体情况。

-推动销售:通过了解到终端的销售情况,有计划和有目的的策划并开展终端促销活动,直接推动终端销量。

-客户顾问:通过全面提升与终端客户的客情关系,以“客户顾问”的姿态切入终端运作,为终端客户提供增值服务,从而巩固客情关系,提升品牌在终端的影响力,影响终端销售行为。

首先,确保直营市场重点终端的产出目标达成。

其次,强攻二三级市场和农村市场。面对着中心市场竞争格局的变化,区域市场代理商不妨进行战略换防,在稳定中心市场绩效终端的同时,可以将工作重点转移到二三级城市和广阔的农村市场,这样虽然运营成本会增加一些,然而运作成本相对低廉,特别是批零门市主导的市场,小规模运作启动市场及维护市场的成功率都会更高。

再者,向周边地区扩张。区域市场代理商不能局限于自己所在城市,也不能把拓展周边市场理解为找几个大户做下线。地市级代理商要积极寻找其他地区的合作伙伴做固定的下线分销商,从而有利于市场占有和渠道深分工作的达成的同时,更为将来成长为省级代理商打下坚实的基础。

最后,通过资源的前向整合,集众人之力开办化妆品连锁店。由于化妆品店业务占据我国日化产品市场份额的日益扩大,化妆品店的异军突起,悄然间已经消减和弱化了相当比例的商超生意。面对着日益变化的市场发展,区域市场代理商可以未雨绸缪,通过多代理一些品牌,并通过自己投资或者其他合作方式,在全省或辖区范围内发展自己的化妆品零售连锁商店,平稳的转移和发挥自己在渠道管理方面所形成的经验、资金和渠道优势。

渠道下沉营销方案范文

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